13 Måter å forhandle suksessivt som en eiendomsmegler - dummies

Skal du tjene penger eller, som mange agenter, gå bakover? Å ha sterke kommunikasjonsevner vil bety suksess i å oppnå gjensidig fordeler under noen forhandlinger. Du kan ikke legge den til sjanse. Ofte vil det være et nivå av følelser på begge sider når du forhandler enten for dine kunder eller for deg selv.

For å være en god forhandler krever forberedelse og ferdigheter. Hver forhandling vil være annerledes, men det er viktige nøkler for å sikre suksess. Denne artikkelen gir kraftige tips for å hjelpe deg å bli en topp forhandler.

En positiv, selvsikker holdning

Din egen holdning vil avgjøre hvor vellykket forhandlingene dine vil være. Hold et positivt bilde i tankene dine om suksess. Se deg selv å levere markedsføringsbeløpet til kontoradministrasjonen din. Tenk deg å ringe kjøperen din for å si gratulerer når selgeren legger den endelige signaturen på kontrakten.

Så ofte i livet tiltrekker du utfallet som er i tankene dine - så sørg for at tankene dine er positive! Forvent suksess, og du er godt på vei for å oppnå det.

Gjør din forskning

Før hver forhandling, utarbeide strategien din basert på kunnskap du har oppnådd rett fra begynnelsen av forholdet. Definer ditt ideelle utfall og definer trinnene du vil ta for å flytte begge parter mot dette resultatet. Still disse spørsmålene:

Hvilke personligheter handler du?
Hvem tror du er beslutningstakeren?
Hva var de ikke-omsettelige punktene?
På hvilke områder er det sannsynlig at innrømmelser kan være mulig?
Hvordan skal du håndtere eventuelle følelsesmessige utbrudd?
Hva kan være en vinn-vinn-situasjon for begge sider?
Hva har skjedd så langt?

Kjenn din plan på forhånd

Å ha en strategi er viktig. De beste forhandlerne stiller alltid utfallet før arrangementet. De vet på forhånd hvilket resultat de vil ha og planlegger trinnene for å komme seg dit.

Gode forhandlere aldri "vinge det". De planlegger og noen ganger utøver de selv og rollespill. De blir kjent med personlighetene og kommunikasjonstilstandene til sine kunder og deres kunder. De tenker gjennom mulige innvendinger og snubler og sørger for at de vet hvordan de skal håndtere disse. Repetisjon, enten høyt eller i tankene dine, er avgjørende for din selvtillit og din kompetanse, og til slutt for din suksess.

Endre motivasjonen for begge parter

Gjør dette før du starter forhandlinger. Vær forsiktig så du ikke bare fokuserer på det som er over overflaten.Ofte vil forhandlingen lykkes hvis du kan oppfylle den underliggende motivasjonen, som kun vil bli avslørt i nærvær av tillit mellom deg og din klient.

Du burde ha opplevd dette tidlig i klientforholdet, men hvis ikke, er det viktig at du undersøker dette problemet nå. Du må vite:

Hvorfor selgeren selger på dette tidspunktet.

Er det bare for pengene eller er det mer sannsynlig å være for hva pengene vil gjøre dem i stand til å gjøre? Dette er det viktige du må vite når du planlegger strategien din. Ellers vil prisen problemet overskygge alt og ego og stolthet kan komme inn i spill.
Hvorfor kjøperne vil kjøpe denne eiendommen.

Hva er deres opprinnelige motivasjoner - hva var deres behov og deres krav? Du må lese mellom linjene for å fremkalle hva som er spesielt med denne eiendommen.

Å gjøre denne forskningen, det vil si at du virkelig vet kundens underliggende motivasjon, er hva som vil gjøre forskjellen på hvordan du planlegger strategien din, og det som vil flytte deg til nivået til en mesterforhandler.

Hvis du kjenner den andres behov og mål, kan du tilby alternativer som vil resultere i en vinn-vinn. Tenk gjennom alle mulige alternativer og planlegg hvordan du oppnår det beste.

Vær helt til stede for klienten din

I stedet for å angi dine personlige "svært overbevisende" argumenter, må du begynne med å stille spørsmålstegn ved åpne avsluttende spørsmål. Lytt oppmerksomt på den andres bekymringer og behov, og legg merke til deres nåværende holdning. Se på kroppsspråket og omhyggelig omskrive for å sikre at du har hørt og respektert sin stilling.

Skriv ned noen viktige punkter av bekymring

Selv om det som klienten sier er ikke klart eller til og med rasjonelt, tar du deg tid til å demonstrere bekymring og respekt ved å ta notater og skrive ting ned. Du kan kanskje henvise til disse punktene på en senere del av prosessen.

Være åpen for enhver følelsesmessig energi som er til stede.

Aktiv lytting innebærer å observere kroppsspråk, tegn på fiendtlighet, forsvarsevne eller en lukket stilling. Til enhver tid, med dine ord og ditt eget kroppsspråk, indikere respekt og empati for kundens stilling, spesielt hvis den ikke er tilpasset din egen.

Uansett hva som skjer, ikke reagerer personlig.

Forbliv objektiv og ikke bli defensiv. I stedet jobber du med å forstå det underliggende problemet. Du må unngå å betjene situasjonen med egne aggressive svar. Dette er på tide å høre og holde fast, men følelsesmessig stabil.

Ikke undervurder tyngelsens kraft

Silence er et flott verktøy for den dyktige forhandleren. Noen ganger kan du hoppe i for tidlig med en kommentar eller en foreslått løsning for å undergrave forhandleren og miste deg fordelen. Vær komfortabel med stillhet - partene må kanskje tenke på resultatet før de gir svar.

Ikke overfor dømmende eller kritisk

Uansett hva kunden din verbaliserer, prøv å sette deg selv i sin posisjon.Tillat dem å angi sitt synspunkt og pause før du gir svar. Hvis du ikke er enig, vil disse handlingene vise respekt og forståelse og vil predisponere den andre til å trekke seg noe ut og være mer åpen for kommunikasjon.

Hvis du føler at den andre personen ikke hører eller ikke forstår deg, er det ditt ansvar å utforske andre alternativer for å få dine synspunkter på en ikke-truende måte.

Forutgående innvendinger

Forbered deg på svar på de vanligste og forventede innvendingene. Brainstorm disse innvendingene med trener eller kollega og trene effektive svar.

Statlige felles målsettinger før du utforsker forskjeller

Hvis du for eksempel forhandler en kontrakt for salg, understreker du først og fremst hvilke vilkår som vil være gunstige for begge parter, i stedet for å hylle på forskjellene i prisforventningene.

Hvis du forhandler med en potensiell selger for å sikre en eksklusiv notering eller kanskje leverandørbetalte annonsemidler, fokuserer du på fordelene for selgeren din - ikke la kunden holde deg fanget og forsvare spesifikasjonene.

Forhindre at klienten uttrykker en stiv holdning.

Det er et gammelt ordtak, "alt er omsettelig", noe som ikke er noe mer enn i eiendomsverdenen. De beste forhandlerne legger alltid litt i potten. De gir ikke bort innrømmelser for enkelt. De tillater aldri klienten å si ting som "det er prisen jeg vil ha, og hvis jeg ikke klarer det, kom ikke nær meg med dumme tilbud" eller "det er mitt sluttilbud, ellers går jeg bort ! '

Når du lar en klient verbalisere disse ordene, er det vanskelig for dem å miste ansikt og tilbake i sluttforhandlinger. Alltid la rom for bevegelse, selv litt. Vær fleksibel og innse at det alltid er mer enn én måte å få resultatet på. Prøv å være i klientens sinn og bli kjent med kunden din godt nok til å forutse hans reaksjoner og atferd. Husk "vinn-vinn" -prinsippet - dette etterlater begge parter følelsen som vinnere.