Hvorfor prognose med Excel? - Dummies

Folk har en tendens til å tenke på prosessen med salgsprognose som et knepekjøringsrespons til et hektisk kall for beroligelse fra noen nervøse, hoppete, spennende VP som er bekymret for måtte støv av resuméet. Og ofte har du noen grunn til å tro at det er akkurat hva som skjer.

Men det er mange mer produktive grunner til å gå i vanskeligheten med å samle opp baseline data, få det i riktig form for å støtte en troverdig prognose, gjøre analysen, og tolk den enn bare å svare på en VP som er redd jobben er på linjen. Her er noen av de grunnene.

Å planlegge salgsstrategier

Hvis du kan bruke salgsforespørsler for å få tak i fremtidige inntekter eller salg av enheter, eller begge deler, kan du hjelpe grupper som Markedsføring, Produktstyring og Produksjon ta beslutninger om aktiviteter som forfremmelse, prising og innkjøp - som hver har innflytelse på selskapets salgsresultat, samt nettoresultatet.

Anta at du ser på kvartalsvise salgsresultater over en periode på flere år, og du ser at i løpet av den tiden har salget av et bestemt produkt gått forsiktig ned. (Hvis nedgangen hadde vært bratt, måtte du ikke se på en grunnlinje - alle fra salgsstyrken til konsernsjefen ville ha rattlet buret ditt.) Din prognose indikerer at nedgangen sannsynligvis vil fortsette. Er markedet for produktet å forsvinne? Det kommer an på. Du må spørre og svare på noen andre spørsmål først.

• Er produktet en vare? Noen forretningsanalytikere sner seg på varer - de er ikke så glamorøse, men det kan være svært lønnsomme produkter hvis du dominerer markedet. Hvis du ikke dominerer markedet, bør du kanskje ikke være i markedet for den aktuelle varen. Så, har konkurrentene dine skjedd i markedsandelen din, eller er den totale størrelsen på markedet krympet? Hvis problemet er konkurransen, vil du kanskje gjøre noe for å ta tilbake din andel, selv om det krever at du legger flere ressurser inn i produktlinjen - for eksempel å retooling sin produksjon, sette flere dollar i kampanjer eller kutte prisen. Men hvis det totale markedet i seg selv krymper, kan det bare være tid for å kausjonere ut.
• Hvor gammel er produktet? Produktene har livssykluser. Når produktene er lyse og skinnende, kan salgsinntektene vokse kraftig over en ganske kort tidsramme. Når produktene når moden, flater salget vanligvis ut. Og da, som nyere, bedre, mer avanserte produkter ankommer, begynner salget å falle. Tenk streaming video mot DVD.Få markedsføring og produktstyring for å vurdere om produktet blir lang i tannen. Hvis det er, kan det være på tide å komme seg ut. Eller det kan være smart å spruce opp produktet og skille det fra konkurrentens versjoner, for å presse litt mer lønnsomme inntekter ut av det før du gir opp på det. Forecasting kan informere den slags beslutning, selv om den ikke kan gjøre det for deg.
• Hvordan vil Salg støtte produktet? Hvis din bedrift bestemmer at det ennå ikke er tid til å forlate produktet, må salgsadministrasjonen ta noen beslutninger om hvordan man skal allokere sine ressurser - det vil si sine salgsrepresentanter. En måte å gjøre det, er selvfølgelig å ta produktet ut av noen reps 'poser og erstatte det med et annet, mer robust produkt. (Husk at noen reps foretrekker eldre produkter fordi de kan bruke kjente salgsstrategier.)
• Er det mulig at nedgangen i salget skyldes mer store økonomiske forhold enn til problemer med produktet selv? I så fall kan du bestemme deg for å henge inn og vente på økonomien, forbrukertilliten eller indeksen for ledende økonomiske indikatorer for å forbedre, i stedet for å ta en drastisk beslutning om å slippe en produktlinje.

Det er minst ett godt aspekt ved et produkt som går inn i siste fase av livssyklusen: Du har sannsynligvis mange historiske data på salgstallene. Og generelt, jo mer historiske data må du basere en prognose på, jo mer selvtillit kan du plassere i denne prognosen.

For størrelsesregistreringer

Når du for eksempel administrerer videresalgsutstyr, kan du redusere størrelsen på utstyret som er beregnet for salg til kunder, uten å benytte deg av nedskrivninger. Gjør dette ved å anslå salg etter produktlinje, noe som bidrar til å fortelle hvilke produkter som kan forventes å ha høye svingforhold (hvor raskt produktlinjen vil selge) og kjøpe dem i mengder som øker rabatter fra leverandører.

Bare å redusere størrelsen på beholdningen er ikke slutten av historien, skjønt. Salgsprognoser hjelper deg med å planlegge lagerbeholdningen (JIT), slik at du kan klare kjøpene dine til å korrespondere når salget må oppfylles. Jo mindre tid inventar bruker på lageret, jo mindre penger betaler du for å la det bare sitte der og venter på å bli solgt.