Gjenopprette fra feil i Excel Salgsprognoser - dummies

Forecasting i Excel kan være vanskelig forretning. Du kan gjøre alt riktig og komme opp med en prognose som helt savner markeringen. Det er ikke rent matte. Menneskelige faktorer, økonomien, været, teknologi - de alle konspirerer for å gjøre prognosen din dårlig. Her er noen grunner til feil som er utenfor din kontroll, og noen som du burde kunne få armene rundt.

Komme over det

I prognosen dukker opp, må du bli vant til å være feil. Det beste du kan gjøre er å komme nær. Oftere enn ikke, kommer du til å savne målet. Heldigvis, i salgsprognoser, er nær vanligvis alt som trengs. Du kan bare ikke fortelle hva som skal skje på markedet i morgen neste måned neste år. Det beste du kan gjøre er å handle på disse anbefalingene. Det vil bidra til å få ledelsen din til den ideen. Da vil de ikke bli for overrasket når prognosen er utenfor basen.

Og det blir det. Du kan bruke fortiden som en guide til fremtiden, men det vil ikke alltid være en pålitelig guide. Fordi fremtiden ikke alltid svarer til fortiden, vil prognosene dine noen ganger være, vel feil.

Problemet er at markedet ikke står stille, av grunner som disse:

• Kunder gjør nye valg.
• Produktlinjer endres.
• Markedsføringsstrategier endres.
• Prissettingsstrategier endres.

Gitt alt det, kan du bare ikke forvente å spikre prognosene dine igjen og igjen.

Men - og dette er en stor men - du har vanligvis ledetid. Markedsforholdene har en tendens til ikke å endres plutselig. Kunder skifter ikke bare til å bestille utelukkende Hewlett-Packard-datamaskiner på tirsdag, da de har bestilt Hewlett-Packards og Dells gjennom mandag.

Disse tingene skjer mer gradvis, og det er en grunn til at grunnlinjen din er så viktig. Forutsigelsesverktøyene tar hensyn til dette. De legger merke til det faktum at ett produkts markedsandel synker forsiktig, mens en annen setter forsiktig opp.

Bruk av inntekter mål som prognoser

Slik kommer salgsprognoseer ofte til: Salgssjef hos bedriftsselskaper må fortelle CFO hva inntektene skal være i 2. kvartal 2017. Som de som har vært i salg, vet alle:

Små bugs har littler bugs

På ryggen for å bite dem, Og littler bugs har littler still, Og så videre, ad infinitum.

Så salgsvalget blir etter de regionale salgsdirektørene, som kommer etter distriktets salgsforvaltere, og så videre, ad infinitum, for prognoser for 2. kvartal 2017.

Nå, anta at du er distriktssalgsjef eller en filialsjef, og du skal komme med en salgsforespørsel for 2. kvartal 2017. Slik gjør du det:

1. Du kontrollerer kvoten din for andre kvartal.

   Viser seg at det er $ 1, 500, 000.

2. Du ringer i prognosen din, som tilfeldigvis også er $ 1, 500, 000.

   En erfaren salgsadministrator vil også bygge inn en fudge-faktor.

Nå er det en beklager måte å prognostisere. Det er dårlig forretning og det jager sin egen hale. Et hovedformål med prognoser er å fastsette salgskvoter på regionalt, grenen og personlig basis. Og her selger selskaper opp kvoter for å stille prognoser.

Så du bør ikke ta en kvote og late som det er en prognose. Selvfølgelig gjør folk det hele tiden, men det gjør det ikke til en god ide.

En god ide er å se på de kvalitative aspektene av produktlinjen, salgsstyrken din, markedet og konkurrentene dine for å sikre at du er på poeng for din prognoseperiode. Så, hvis du fortsatt føler deg komfortabel med dem, ta utgangspunktet og utvide det.